顧客基盤の再構築について。

リンク・フリーです。


さて、今回の記事は顧客基盤の再構築について書きます。


近代セールス社の本で、

「リレーションシップバンキングを成功させる　経営者の能力評価」

（丹羽哲夫著）という本があります。


この本の第３章の２に

「イノベーション力＜抜本的革新で成長軌道に乗せる＞」

というところがございます。


ここに「顧客基盤の再構築」ということが書かれてあります。

いいことが書かれてあるように思いましたので引用させて頂きましょうね。

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（１）　顧客基盤の再構築


会社を再び成長軌道に乗せるまたは成長を持続させるには、

既存の顧客層を選別し、不採算の顧客を整理し、

採算に合う成長顧客を新たに取りこむことが求められます。

顧客の新陳代謝を活発にし、顧客基盤を強固にすることを

「顧客基盤の再構築｣と言います。

意外と手がつけられていない評価項目でもあります。


評価は五段階に分かれ、A　～　E　とします。

A を最も高い評価で五点とし、

E　を最も低い評価で一点とします。


経営者のタイプとライフステージに共通して以下の評価が適用できます。


◎　「A」評価は、

計画に取り上げた不採算顧客を整理し、

採算に合う成長顧客と入れ替えていることです。

特に、売上金額も大きいが不採算である顧客の整理には、

経営者の決断が求められます。

この決断をタイムリーに実行していければ、

実績を向上させられます。


◎　「B」評価は、

新規顧客の開拓は少しずつ進め、

この進捗に応じて不採算顧客を整理していることです。

経営者としてやや優れたレベルですが、

新規顧客の開拓しだいの面がありますので、

計画の進捗度を確認することが不可欠です。


◎　「C」評価は、

不採算顧客で整理可能なところから手を付けており、

新規顧客の開拓にも目を向けていることです。

この普通の経営者レベルでの特徴は、

不採算顧客リストが何年にもわたり残り、

新規顧客の開拓数も計画未達となっていることです。

経営者は理解できていますが、

営業体制や方法を抜本的に見直せていないという不徹底さがみられます。


◎　「D」評価は、

採算に合うか否かを問わず、

既存顧客との取引拡大に注力していることです。

不勉強な経営者レベルであり、

新規開拓顧客リストと整理すべき不採算顧客リストも

作成されていません。


◎　「E」評価は、

なんとしても既存顧客の引き止めに終始していることです。

不合格な経営者レベルであり、

特定の発注先に１００％依存する下請企業や

親会社の仕事にのみ頼る子会社の経営者に多く見られます。

自力で成長しようとする工夫と努力に欠けています。

---

と書いてあります。



御尤もなことですよね。　＾＾


不採算な顧客というものは、どうしてもあることですよね。

でも、この顧客を整理することも大切なことなのです。


「そのうち、変わることがあるかも・・・」

と淡い期待を持つこともあることでしょうが、

ただのコネクションの確保くらいに思っておかれる方が

ベターなように思いますよ。


人間も、企業も、なかなか変われないもんですし、

変わることをまずは拒むものでもありますからね。




惰性に流れずに、常に「新規の顧客を、新規の顧客を」と

お題目のように唱えるくらいの方が

成長もしそうですし、

いろいろと仕事内容でも工夫をされるように思いますね。


何より、前向き・未来志向な企業でありそうですからね。

ここの点は大きいですよね。　＾＾

こういう会社なら、草臥れたような会社とは、

活力が違うように思いますよ。




誤解を招くかもしれませんが、

主婦の方でも、ある程度は

旦那さん以外の男性の方の視線も気にされていらっしゃると、

それなりに小奇麗にされていらっしゃいますよね。


「どーせ、私なんか・・・」

という風になっていらっしゃる主婦の方は、

やはりそういう格好・姿勢にもなっていらっしゃるものですよね。　＾＾；


これと同じようなもんだと思いますよ。　＾＾




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